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标题：怎么才能拿下那些满意却一直不下单的客户
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2020-12-24 |
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作为一个外贸业务员，这些年也谈了不少客户，方方面面来说，客户可以分为，与你交谈甚欢并成功下单的，与你交谈并不融洽的，还有与你交谈甚欢却一直不下单的。而这些与我沟通的非常好的客户为什么一直不选择下单呢？
那么就让我来给大家探讨一下这些客户的心理与需求，让大家碰上这些客户的时候也能准确找到他们的痛点，精准下手，拿下客户。我给大家说说我的真实经过给大家更好的感受一下。
怎么才能拿下那些满意却一直不下单的客户
白底的亚洲职业女性
之前有一个客户与我交流的非常不错，对我们的产品也是表示认可，并且过来参观了我们的工厂，看清了制作流程与细节，满意的离开了。我本想着该客户应该回去就能与我们达成合作，却没想到回去之后便杳无音信。我也随着时间渐渐不再联系该客户，这样一个优质的客户就从我手上溜走了。
我后来还是不死心，又去翻阅该客户的资料，发现他是一家非常大规模的企业的业务员。那么既然这个业务员突然对我们再联系了，那我可以通过公司渠道去联系其他业务员与采购啊。说干就干，我立马通过图灵搜工具查询到该公司的信息，与其联系后才知晓之前与我联系的业务员已经离职，所以才不再与我联系。
该公司知道消息后便再派了一位业务员与我跟进，我再次将公司情况与产品对该业务员详细介绍后，他便表示可以合作，对我们产品意向很好，便敲定了合作细节，***终与该公司成功合作。
1.定期对客户资料进行整理分类
首先，我们要定期对我们所掌握的客户资料进行整理，根据他们的活跃性进行分类，将僵尸客户的背景资料和联系方式都单独记录下来。同时，我们还要根据客户的资金实力，将客户排序，对资金实力雄厚的客户重点培养。虽然这些客户现在和我们合作的意愿不强烈，但是这并不代表他们以后也不会与我们合作，只要他们还有产品需求，我们未来就有可能成为合作伙伴。整理分类客户的资料能够让我们有效地了解我们的客户，每个地域的客户都有不同的商谈礼仪和风俗*惯，对他们的情况了解的越清楚，我们就越能够根据客户的需求进行邮件回复，这样才能更高效地激活僵尸用户。
2.对客户进行全面分析，同时根据分析结果采取相应的解决方案。
掌握了客户的消费能力之后，我们就要对客户演变成僵尸客户的原因进行全面分析了。由于每位客户的情况不同，他们变成僵尸客户的原因也大相径庭。我将这些客户对我们态度变冷淡的原因大致分为三类：
1.国家的情况导致的问题
如果我们合作的客户是澳大利亚的，那么当我们和英国的供应商同时竞争时，他们会优先选择英国的供应商，因为澳大利亚在政治上与英国更为亲近，而我们想要胜出。就必须下更大的功夫。当客户因为这些政治原因放弃与我们的合作时，我们要对客户的情况多多理解，并且保持和客户的联系，期待下一次合作的机会。
2.客户对产品的转变
有时客户明明对我们的产品很满意，但是却突然不再联系我们，很有可能是已经没有了产品需求。如果客户是因为改行而突骤然冷淡的话，我们也不要放弃。因为既然客户曾经在这个行业中工作，那么他的朋友圈中一定有对我们公司产品有需求的客户，我们可以请他们为我们介绍客户，并从中给他们抽取分成，只要我们开出的条件足够诱人，相信很多人都会愿意与我们合作共赢。
3.人员的变换导致的问题
越是正规实力强大的公司，越少不了人员的变动，今天与你交谈甚欢的客户，可能明天这个账号就是另一个人了。之前的沟通可能就是无效的了，这样你也不能放弃该客户，而是要选择重新来一次，将这个换来的人员也沟通到位了，这样才不会丢失机会。
4.利用工具挖掘更多客户
客户的质量是会和数量成正比的，当你有了足够多的客户的时候，你就会得到更多的优质客户，那么我就给大家分享我*常使用的开发客工具，图灵搜-从谷歌地图中通过关键词来精准搜索定位城市的客户邮箱手机地址等信息，一键挖掘出客户企业高层联系方式，随时导出客户信息方便保存，并且可以免费搜索，有需要的可以到：http://t.smartsousou.com/w/6A47CD 下载使用
5.对症下药
如果客户迟迟不下单，那我们就需要去挖掘他的需求点，他公司对产品的喜好点，只要能找到客户的痛点，再通过这些需求与喜好，来满足客户，达到吸引客户下单的目的。
6.保存跟进
对于这些能够友好交流并提供了一些善意的客户，要保持跟进状态，不要因为客户迟迟不下单而不理睬对方，销售讲究的就是一个比耐心的过程，如果你太早的放弃，机会就会被别人抢走。
总结：在我们外贸公司，其实都潜在着许许多多的客户，有些客户，或许不是你的潜在客户，但是有些客户，只要你细心挖掘，充分准备，这些难成单的客户都会变成你的客户，只要你保存跟进，细心挖掘客户的需求，那么就一定客户成功拿下客户。
作者: 刘女士
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